Európska správa majetku prechádza zásadnou premenou. Už nejde len o správu peňazí, ale o riadenie neistoty, dôvery a zásadných životných rozhodnutí. Podľa prieskumu McKinsey z roku 2026 sa v správaní klientov objavuje päť zásadných posunov, ktoré pretvárajú celé odvetvie.
Klienti sú opatrnejší a viac sledujú náklady
Európski investori sú stále konzervatívnejší. Len 24 % bežných klientov a 31 % veľmi bohatých klientov sa označuje za rizikovo orientovaných, čo je výrazný pokles oproti predchádzajúcim rokom. Správcovia majetku si musia vytvoriť sofistikovanejší prístup k individuálnej tolerancii rizika a časovému horizontu jednotlivých klientov.
Zároveň rastie citlivosť na poplatky. Aj veľmi bohatí klienti sú dnes viac cenovo uvedomelí než v minulosti. Ročné náklady na správu sa zvýšili z 91 na 109 bázických bodov. Väčšina klientov uprednostňuje variabilné poplatky viazané na výkonnosť pred fixnými poplatkami, pretože hľadajú jasnejšie zosúladenie medzi tým, čo platia, a tým, čo dostávajú.
Dôvera v AI rastie, ale bežní klienti zostávajú skeptickí
Nedôvera voči AI a robotickým poradcom vo všetkých segmentech klesla od roku 2024. Najviac sú AI otvorení privátni klienti, zatiaľ čo bežní klienti, ktorí sú najčastejšie obsluhovaní digitálnymi kanálmi, zostávajú najviac skeptickí – len 27 % z nich dôveruje čisto algoritmickým radám.
Klienti naprieč všetkými segmentmi veria, že AI zlepší predovšetkým včasnosť rád, nasledovanú vysvetliteľnosťou a personalizáciou. Poradcovia musia čoraz viac rozumieť riadeniu AI (AI governance), interpretovať poznatky z AI a aplikovať ich v rámci regulačných rámcov, ako je európsky zákon o AI.
Klienti očakávajú celoživotnú podporu
Bohatí klienti už nechcú len investičné poradenstvo. Očakávajú pomoc s plánovaním dlhovekosti, poistením, výberom bývania a organizáciou starostlivosti. Približne 62 % privátnych klientov a 70 % veľmi bohatých klientov považuje nefinančné aspekty za dôležité.
Konkurenčná výhoda sa presúva od firiem s investičnými znalosťami k tým, ktoré ponúkajú širší, celoživotný prístup. Medzigeneračné prevody majetku a plánovanie dedičstva sa stávajú základnými službami, pričom banky poskytujú vedenie aj v emocionálnych životných rozhodnutiach.
Univerzálne modely končia
Rôzne segmenty klientov vyžadujú odlišné modely služieb. Bežní klienti preferujú zjednodušené digitálne riešenia s transparentnými nákladmi. Veľmi bohatí klienti chcú individuálne, vysoko frekventované viackanálové poradenstvo.
Firmy, ktoré sa snažia slúžiť všetkým skupinám rovnakým prístupom, riskujú, že podcenia všetky z nich. Éra štandardizovaných ponúk skončila. Správcovia majetku musia rozdeliť svoje služby do vrstiev podľa očakávaní a ochoty platiť.
Technológie a AI pretvárajú konkurencieschopnosť
Digitálna excelentnosť už nie je voliteľná. Prémiový zážitok je definovaný intuitívnymi rozhraniami, bezproblémovým onboardingom a skutočne prispôsobenými portfóliami. AI sa stáva rozhodujúcim konkurenčným faktorom, ktorý zvyšuje schopnosť poradcov pracovať efektívne a vo veľkom meradle prostredníctvom výskumu, portfóliovej analýzy a dokumentácie.
Európske firmy však stále čelia technologickej priekope. Mnohé sa spoliehajú na roztŕštené zastarané IT systémy, ktoré spomaľujú reakcie a zvyšujú náklady. Firmy, ktoré dokážu spojiť digitálnu dokonalosť s ľudským vhľadom a využívať dáta v reálnom čase na poskytovanie personalizovaných bezproblémových skúseností, povedú tento sektor.